时至8月，传统汽车销售淡季已进入中段，高温天气叠加消费信心走弱，燃油车、新能源汽车经销商同步遭遇客流、销量双重下滑。《中国汽车报》记者走访多个品牌门店后发现，当下终端市场不再维持过往油电分化的格局，传统“金九银十”的红利也在持续淡化，各家经销商不再被动等待自然到店客流，纷纷打出差异化“组合拳”，在淡季中探寻突围路径。

　　客流断崖式下滑

　　七、八月是车市公认的传统淡季，往年只有燃油车承受销量压力，今年连新能源汽车赛道也未能独善其身，全行业的进店客流、有效线索普遍出现缩水。

　　北京某宝马门店负责人周冰坦言，门店客流较6月近乎腰斩，8月上旬比7月再降30%。“上个月市场已经很差，我们本以为已经触底，没想到8月客流还在进一步收缩，现在到店量锐减，只靠自然客流根本完不成月度任务。”周冰补充说，他询问了周边其他高端品牌门店，客流下滑的趋势高度一致，整个燃油高端赛道都陷入冷清。

　　合资品牌一汽丰田同样面临突出的市场压力，安利捷中国区总经理王恒表示，今年车市并非只在7、8月冷清，而是全年市场持续走弱，他从业数十年，从未遇到过如此低迷的行情。行业整体燃油车销量同比下滑3-4成，丰田品牌依托稳定的产品力，下滑幅度略低于行业均值：终端来电线索同比下降20%，实际成交销量下滑10%，在燃油阵营中表现尚可，但门店的经营压力并未减轻。王恒直言，经销商自身可操作的促销空间几乎已经耗尽，降价、团购、车展等传统手段早已轮番使用，很难拉动新增需求。

　　即便是新能源汽车领域，也没能躲开客流下滑的影响。北京北巴华运汽车销售服务有限公司零跑门店负责人丁楠介绍，门店的线上线索、线下到店客流、终端成交量整体下滑20%-30%，两家北京门店同步出现销量波动;上半年1-6月门店总交付不足千辆，7月短暂回暖后，8月销量再度回落。

　　北京金泰吉汽车销售有限公司销售总监姬文瑞负责的门店主营吉利银河品牌，受北京新能源汽车指标集中释放影响，门店6-8月销量优于上半年，单月销量稳定破百辆，但纵向对比去年同期，全年销量依旧缩水4成，新能源汽车消费需求整体收缩的大趋势并未改变。

　　面对全行业普遍的终端经营困境，各家车企纷纷出台分层扶持政策，从目标考核、金融政策、补贴支持等多个维度减轻经销商的库存与业绩压力。王恒透露，一汽丰田从今年年初就预判市场下行，持续动态下调经销商月度销售目标，下调幅度结合各门店库存、区域销量灵活调整，同时同步减少厂家配车配额，从源头控制库存增量，优先保障门店现金流稳定，将经销商收益放在硬性销量指标之前。

　　周冰介绍，7、8月宝马推出了全系低息贷款方案，降低消费者购车的资金门槛，以此拉动成交、消化现有库存，该金融政策仅针对淡季定向投放，市场回暖后就会收紧。

　　丁楠介绍，零跑针对淡季出台了销售奖励机制，销售顾问完成订单可获得京东卡等实物奖励，用额外激励调动一线人员的成交积极性，同时针对部分车型调整出厂让利，将购车权益释放给终端客户。姬文瑞则持续向厂家争取北京专属新能源换购补贴额度，依托置换增量抵消自然客流下滑带来的销量缺口。

　　新媒体全域拓客

　　线下客流持续萎缩后，“坐店等客”的传统销售模式已经彻底失效，不少门店将新媒体运营作为淡季的核心拓客渠道，抖音、小红书、视频号的直播矩阵同步铺开，线上线索的转化占比逐步提升，已经成为淡季弥补客流缺口的关键抓手。

　　周冰带领团队全面布局抖音与小红书账号矩阵，把以往接待闲散客流的空闲时段全部投入到短视频拍摄和直播运营中。“现在客户不会主动走进展厅，我们必须主动在线上挖掘潜在客群，新媒体运营不再是附加工作，而是全体销售的核心业务。”周冰说。

　　周冰分享了门店的运营数据：新媒体渠道的成交表现分化明显，运营状态成熟的月份，线上订单可占到门店总销量的一半;运营节奏放缓时，每月也能稳定实现一两辆成交。门店的新媒体内容全部由销售顾问自主创作，同时配套了销售话术、邀约技巧的专项培训，在线上获取线索后，销售人员会快速跟进邀约客户到店试驾，完成了从线上种草到线下成交的闭环。

　　姬文瑞所在门店常态化开展日间、晚间直播，短视频内容聚焦车型试驾、用车科普、本地购车政策解读。在线上获取意向客户信息后，门店推出上门试驾、上门接送看车服务，10公里内的客户可享受免费接送往返门店的服务，打破了线下看车的空间限制。

　　丁楠负责的两家北京门店同步开展线上抽奖、订车送礼活动，集中流量扩大品牌曝光。新势力品牌价格体系统一，门店无法自主降价，因此将线上运营的重心放在车型体验、福利活动宣传上，通过线上活动吸引客户留资，再依托地方政府购车补贴促成成交。丁楠坦言，新能源汽车的消费群体已经养成了从线上获取信息的习惯，淡季加大新媒体投入，是成本最低、见效最稳定的拓客方式。

　　向内深耕精细化运营

　　外部市场环境、消费购买力、行业整体走势都不是经销商短期内可以改变的，因此各家门店负责人不约而同选择向内突破，从销售团队能力、客户服务体验、库存精细化管理、旺季前置筹备等维度打磨内功，以精细化运营弥补外部需求不足。

　　客流减少最直接的应对方案就是提升单客成交转化率，这也是宝马经销商周冰门店的核心经营思路。“以前客流充足，哪怕成交率偏低也能完成销量;现在进店客户稀缺，必须把每一组到店客户都转化落地。”

　　淡季里，门店持续开展系统化培训，内容覆盖车型专业知识、客户邀约话术、异议处理技巧、豪华客户接待礼仪，趁着客流稀少的空档补齐销售团队的能力短板。同时，门店同步筹备全新产品上市，针对新款车型开展前置产品培训，让销售提前吃透产品亮点，既服务于当下淡季的转化需求，也为后续旺季储备了专业能力。

　　周冰预判，今年的“金九银十”不会重现往年的火爆行情，行业整体需求偏弱，只有提升团队专业度与转化能力，才能抓住有限的客户资源。

　　姬文瑞则将精细化服务做到极致，靠全流程贴心服务延长客户到店停留时长，提升成交概率。门店制定了标准化接待流程：客户进店、离店都赠送饮用水，单店夏季每月饮水耗材投入超3000元;所有到店试驾客户均可领取专属礼品，整套试驾流程时长半小时，方便客户深度体验车辆性能。

　　“现在消费者购车十分理性，单纯的价格优惠已经很难打动客户，服务体验、细节关怀才是区分门店竞争力的关键。”姬文瑞要求全员转变心态：市场环境无法改变，只能靠加倍的服务投入留住客户。以往付出9成精力就能成交，当下需要投入120%甚至150%的努力，才能促成订单。

　　丁楠则聚焦库存精细化管控，门店现有两百余辆现车库存，所有现车优先对接地方购车补贴政策，优先推动库存车辆成交，加速资金回笼，避免资金长期沉淀。

　　王恒表示，依托厂家动态下调的销售目标，门店合理规划月度销量节奏，分批次消化库存，不盲目冲量、不计价甩卖，守住了品牌价格体系。对于即将到来的“金九银十”，门店将储备充足的现车库存，夯实销售团队，保障接待能力。

　　经过市场走访，《中国汽车报》记者发现，所有门店都清晰认识到：传统旺季红利已经大幅消退，不会出现爆发式销量增长，淡季打磨出的团队、服务、线上渠道能力，才是承接旺季少量增量的核心底气。整个行业已经告别依靠市场红利“躺赢”的时代，向内求变、精细化深耕，成为经销商穿越淡季周期的通用解法。